AISCEAS（アイサス）とは？SNSマーケティングで活用する3つのポイント

消費者行動を表す言葉として、AIDMAをご存知でしょうか？これは、Attention（注意）・Interest（興味）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（行動）という、消費者が購入するまでの流れを現すもの。しかし、最近ではインターネットが普及してきた事により、このモデルが変化しました。それが、AISCEAS（アイサス）モデル。今回は、AISCEASをマーケティングに活かす方法をご紹介していきます。

AISCEASとは

以前までの消費者行動であるAIDMAに加えて、S（検索）・C（比較）・E（検討）・S（共有）が加わったのが、新しい消費者行動モデルであるAISCEASモデル。インターネットが普及した事により、購入までの流れが大きく変化しました。

今までは情報を手に入れる手段が限られており、商品やサービスを選ぶ時は営業マンから情報を仕入れるしかありませんでした。つまり消費者の購買行動には営業マンが大きく影響を与えていました。しかし、インターネットが普及した事により、スマホ片手に数分でさまざまな情報が手に入り、消費者は商品ごとの比較が容易になりました。そして同時に、容易に情報が手に入る様になったため、営業マンの重要性が以前に比べて低くなっているのです。

1.営業マンに代わる情報の量と質

インターネットが普及した事により、消費者は営業マンではなくスマホから情報を取得できる様になりました。つまり、消費者にとってスマホは、営業マンの代わりとなっている事を意味します。そのため、以前までは営業マンが提供していた量や質と同じ情報を、消費者がスマホから受け取れる様にしなくてはいけません。特に、営業マンの人柄が見えなくなり、現代では情報でしか企業を知ることができません。消費者は、情報のみでしか比較検討が行えません。ですから、情報量が少ない企業よりも、情報量の多い企業に消費者が流れてしまうのは、自明の理と言えます。

なので、SNSでマーケティングをするポイントの一つとして、営業マンに代わる情報の量と質を提供する事を心がけましょう。

2.見込み客を教育する

消費者は、カテゴリーによっては100回近くサイトを訪問してから、商品の購入を検討するそうです。他社のサイトと比較したり、情報を取得しながら、最終的に購入する商品や企業を選択する。それがAISCEASモデルから考えられます。

そして、ここで注目したいのが単純接触効果。人は見たり聞いたりを繰り返すうちに、自然と好感を覚えるようになります。消費者が他社と比較している間に、何度も貴社のサイトやSNSアカウントを訪れると、何となく好感を覚えるようになります。好感を覚えると、何が良いのかというと、貴社のファンとなる見込み客を集めやすくなる、という所にあります。

貴社のファンとなれば、単発ではなくリピーターとなり、貴社が成長するきっかけとなります。なので、SNSをマーケティングに取り入れる際は、コンスタントに投稿することで消費者の目に届き、最終的にはファンとなるきっかけにも繋がります。

3.商品ではなく会社の魅力を

以前までは、提示された商品に対して、「買うか、買わないか」という選択肢しか、消費者は持ち合わせていませんでした。しかし、インターネットが普及した事により、消費者は「買うか買わないか」以外にも、「どの会社から買うか」が選べる様になりました。”どの会社から買うか”というのは、値段の安さや品質・企業体制などにおける好感度を意味します。つまり、同じ商品を買うにしても、例えばイトーヨーカドーとイオンを比べた時に、より好感度の高い企業で購入するという事です。

これが意味するのは、現代におけるSNSマーケティングでは、ただ商品の魅力だけをアピールしても意味がないという事です。消費者は、商品を購入する企業を選べます。なので、どんなに貴社が魅力ある商品を紹介しても、”じゃあ同じ商品が東急ハンズにないかな”と言って、好感度の高い企業へ探しに行ってしまうからです。

ですから、SNSマーケティングで重要なのは、紹介している商品ではなく、紹介している人（貴社）を好きになってもらう事です。先ほども触れた様に、SNSで情報発信を繰り返していけば、単純接触効果が期待できます。なので、消費者にとって良い情報発信ができれば、仮にそれが直接売上に繋がらなくても、貴社の好感度が上がるきっかけになります。なので、SNSを使ってマーケティングをする時は、商品の魅力よりも貴社の魅力を伝える事に、力を入れましょう。