インスタグラムで❶フォロワーを集め❷商品を紹介し❸利益をあげるという方法は、近年、かなり定着化して来ました。
しかし多くの人が、「フォロワーを増やせば、商品も売れる」という大きな勘違いをしており、集めたフォロワーを”濃い見込み客”にしていくことに向き合っていません。ここにしっかりと向き合わなければ、フォロワーがどれだけいても、売り上げに直結しない無意味な数字になってしまいます。
そこで今回は、フォロワーを”濃い見込み客”にして、商品が売れるようにする為の方法をご紹介してきます。
ターゲットを明確にする
ただフォロワーを集めるだけでは意味が無い
では早速、「集めたフォロワーを見込み客にするにはどうすれば良いのか？」という話ですが、ここを考えていく上では、まず「どういったフォロワーを集めるべきか？」という話から始めていきましょう。
結論から言うと、売上を上げる為には、「あなたの商品によって悩みを解決することの出来る可能性の高いフォロワー」を集める必要があります。
というのは、SNSは幅広い人に宣伝を出来る代わりに、ターゲットと直接のやりとりでPRをするというのが現実的に難しい風習があります。もし店頭販売であれば、直接声をかける事で購買を促す機会を作ることも可能ですが、SNSはフォロワーの方からアクションをしてもらえないと、話が進んでいきません。
なので、”あらかじめ貴社の商品に強い興味を示し、自ら購買のアクションを取ってくれる様な人”をフォロワーとして集めないことには、売上に全く反映されないという訳です。逆に、上記の様なフォロワーを沢山抱える状況さえ作れれば、商品PRをすることで勝手に購入してくれる様になるので、インスタグラムを活用した即飯では、”どんな人を集めるか？”というのが最も重要と言っても過言ではありません。
売上を上げる為に「SNS上の専門店」を作る
前章では、「集めるターゲットを絞り、売れる基盤(つまり濃いフォロワーが多い状況)が出来た上で、見込み客への”教育”および”販売”をしていきましょう」というお話をしました。
しかし、この話をすると必ずと言って良いほど、「ターゲットの母数が減れば、売上も比例して減るのでは？」という意見を頂きますが、その問題は”全くありません”。
基本的にフォローという行為は無料で出来てますので、フォローする側にとってなんのリスクもない訳です。故に、「対した関心はないけど、とりあえずフォローされたからフォローしとこう」みたいなことが容易に起こります。果たしてこのフォロワーが将来的に貴社の商品を買ってくれる人となり得るでしょうか？-恐らく買ってもらえないでしょう。
実際フォロワーが数千にいようと、商品の購入までしてくれるお客様は本当に一握りです。インスタで言えば1000人のフォロワーがいても、そのうち200人がストーリーズを見て、更にそこから5名が買ってくれる…というのが普通、ということです。つまり”濃いフォロワー”だけに刺さる様なSNS運用をしていくことこそが、売上アップの秘訣と言えます。
そして、ターゲットを”より”絞った方が良い一番の理由として、例えば、味噌ラーメンが無性に食べたいと思っているあなたの目の前に「味噌ラーメン専門店」と「様々なラーメンが楽しめる店」があったとしたらどちらを選びますか？ほとんどの人は間違いなく「専門店」を選ぶでしょう。つまり何が言いたいかというと、コンセプトをしっかり絞って、集めるフォロワーを限定的にしていく施策というのは、【競合と比べられたときに選ばれやすい】という利点を持っています。故に、フォロワーを手広く集めようとする方向性は、売上を上げていくこととは逆方向に進んでいる取り組みであると言わざるを得ないのです。
新しい発見のある投稿をする
新しい発見＝フォローする価値に繋がる
顧客が商品を買う時には、何かしら”新しい未来”が手に入ることを期待しています。書籍でも、既に知っている知識ばかりの書籍はいらない存在ですし、道具だって今までにない利便性を求めて探します。よって、何も新しい発見が得られないものは、価格を下げることでしか売れなくなります。そうなると、次第に「薄利多売」の傾向性が強くなり、難しい経営を強いられることになります。
中小企業が生き残るための賢明な選択は、❶特定の顧客層に❷利益率の高い商品を❸リピートしてもらうことです。
その為の流れとしては、
(1)新しい商品アイデアで人を集める
(2)フォロワーをファン化する
(3)高額商品でも買ってくれて、リピートもしてくれる
というサイクルを作る必要があります。
故にその入り口となる、”新しいアイデア(商品)で人を集める”ことはとても重要です。「新しさ」に惹かれてフォローする人というのは、その時点で相当購買意欲も高い人であると言えるでしょう。
この様に企業として「最終的にどんな形にならなければいけないか？」から逆算して考えることで、自ずと「どんな風に、どんな人を集めるべきか？」も明確に見えてきます。
但し使い道の分からない知識は意味が無い
ただ、勘違いしてほしくないのは、たとえ新しい知識・発見だとしても、それを活用する方法がなければ意味がないということ。例えば、様々なアイディアレシピを知りたくてフォローしたのに、「キャベツの原産地はヨーロッパで・・・」という話をされても、確かに知識としては面白いかもしれませんが、アイディアレシピには何にも活かされません。
なので重要なのは、フォロワーが新しい知識を得た時に、それが身の回りに活用できること。そして、その知識は自分が売りたいものに関係したものである、という事です。
フォロワーの悩みに答える
ユニクロが伸びた理由
ファストファッションといえば、真っ先に頭に浮かぶのはユニクロですよね。ユニクロは安価でありながら最新のファッションを取り入れ、ヒートテックなどの製品でアパレル企業として世界一の地位を築き上げました。しかし、なぜユニクロはそこまで大きく成長出来たのでしょうか？-答えは明白で、顧客の悩みを的確に捉え、解決する商品を開発してきたからです。
例えば、みんなお金持ちだったらユニクロは流行らず、高級なラグジュアリーブランドとかが世界を獲るでしょう。しかし、実情としては、多くの人は生活ギリギリで生きていて、洋服に十分なお金をかける余裕などないのです。
それを理解したユニクロは、「安価でオシャレ」という顧客の悩みをダイレクトに解決するコンセプトを提案した訳です。これにより、今まで流行を取り入れたかったけど、高くて手を伸ばせなかった人がこぞってユニクロで服を買い、世界的な拡がりを見せて行ったという訳です。
つまり何が言いたいかというと、フォロワーの悩みを掘り下げ、それに対する解決方法を提示していくことが売れる商品作成の肝になる、という事です。
伸びている企業を参考にする
しかし、解決方法を提示するといってもどうすれば良いのか。言うは易く行うは難し、その解決方法を考えるのが難しい！と思われるかもしれません。
そんな時は、ぜひ積極的に”今”伸びている企業を参考にしてみましょう。成功している企業は、自分達だけで考えることは早々に放棄し、徹底的に結果を出してる企業を模倣することから始めています。もはや９割以上が模倣で、残りの１割で見せ方を変えて、差別化を図っているくらいの物です。
先ほどのユニクロの例も含め、「その企業がどんな理由で業績を伸ばしたのか？」を徹底リサーチし、それをヒントに貴社独自の解決策を提案していけば、インスタからの売上だけで会社が回ってしまう日が来るかもしれません。
まとめ
さて、今回の話はいかがでしたでしょうか。商品を紹介することで利益をあげようと考える方の中には、「どうやったら商品に興味を持ってもらえるんだろう」と悩む方もいると思います。しかし、逆に言えば、商品に興味のない人を集める必要は全くありません。いかに「購買見込みのあるお客様」集めるかが重要です。
今回ご紹介した、インスタグラムで見込み客を集める３つのポイントをぜひ参考にして、売上を上げていってくださいね！
